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美容营销更应注重心理营销
作者:未知 日期:2010年04月14日 来源:互联网 
核心提示:
营销的真谛就是最大限度地俘获顾客的“芳心”。千姿百态、丰富多彩的顾客心理活动,为营销专家们施展艺术天才提供了一个偌大的舞台。一个好的营销员首先应是一个合格的心理学家;征服上帝先从征服他的心开始。心理营销,让推销成为了多余。

在以竞争和“消费者统治”为根本特征的买方市场,“游戏规则”赋予消费者天然的自由选择权,顾客就是上帝,这是任何暴力也无法制服的,惟有运用“心理战术”这只“看不见的手”才能牢牢地“牵着上帝的鼻子跟我走”。因此,心理营销成为继定制营销、网络营销、知识营销、绿色营销之后日益崛起的市场手段。在竞争日趋激烈、市场日益细分、消费者越来越难以“伺侯”的今天,其作用越来越明显地凸现出来。
心理营销是一种变被动为主动、变“推动”为“拉动”、变“消费者统治”为“生产者统治”、“营销统治”的软营销,其最大的优势在于:费用上的“l+1<2”可以带来效益上的“1+l>2”。
征服上帝首先从征服她的心开始
美容行业讲究的是持续消费,而不是“快餐”、“一次性”消费。所以如何让顾客成为长期消费者是最让美容业伤脑筋的问题。正所谓“爱美之心,人皆有之。”可见美更多是心理需要,而且受众颇为广泛。特别是女性朋友们,为了美可以竭尽所能。那么如何才能让这群明显消费群体在如星海般的美容院选中自己呢?最重要的,就是抓住她们的心,让她们对你产生有如知己般的信赖。
顾客的心理需要是其进行消费活动的思想先导,它必然直接或间接地影响其消费行为。特搜集以下心理营销策略供各位精英们“举一反三”、“攻城掠地”。
1、匮乏心理——给上帝留点“饥饿感”。 在销售商品过程中,严格控制销售量,人为地制造供不应求的紧张状态,利用顾客希望买到紧俏商品的心理来激起其强烈的购买欲。法国有一家珠宝公司生产各类黄金珠宝首饰,因其纯度高、工艺精而深受客户青睐,十分热销。但该公司坚决放弃大批量生产、大批量销售的方针,而是“逆水行舟”,将产销量严格控制在一定限额内,使市场长期处于一种“饥渴”状态,结果,产品一直供不应求,公司亦常胜不衰。
2、好奇心理——给上帝留点“神秘感”。 不少顾客对构造奇特、款式新颖、来头神秘的商品有一种天生的好奇感,并希望能率先亲自试用,满足其求新求异的欲望,以增添消费的情趣。比如可口可乐的畅销且经久不衰,与有关它的种种神奇传说是分不开的:其配方传子不传女;一直在密室中配制;浓缩液直接从美国空运各地工厂;配方中占1%的核心成分迄今无人知晓……因此,可口可乐借助其神奇而又美丽的传说驱动着顾客的好奇心,一夜之间风靡全球。
3、潜愉心理——给上帝留点“刺激感”。潜愉需要是顾客事先没有预期到的、由厂商随产品特意让给顾客的一个部分额外利益,以便带给顾客一种意外的惊奇,使其频频惠顾而又乐此不疲。美国印第安那州一超市经理曾创造了4小时卖掉350公斤奶酪的奇迹,其奥秘就在于采用了潜愉促销术:让顾客自己动手用刀切取奶酪,规定凡是能准确估出自己切下的奶酪重量且误差不超过一盎司者,可以不付钱。尽管大街上奶酪店随处可见,人们也宁愿排着长队来等候一份“猜中免费”的“成就感”和“刺激感”,结果买者踊跃,盛况空前。
4、求实心理——给上帝留点“信任感”。 求实心理需要的核心是讲求“实用”、“实惠”。一些顾客购物时特别注重商品的效用、质量、性价比,因而对耐磨、耐用、耐穿之类持久性强的商品具有较高依赖倾向和边际消费倾向。某牙膏公司为如何提高市场占有率煞费苦心,后来,经仔细对比研究分析竞争产品,终于发现在农村市场以及低收入人群中,牙膏的耐用性才是其吸引顾客、留住消费者的关键,于是果断调整工艺,把牙膏开口内径缩小1毫米。这样,一管牙膏的平均使用寿命就比同类产品多出10—12天,因而在顾客心目中牢牢地树立了“耐用”的品牌特色。此举立竿见影,不费多大的力气就攻占了一大片市场。
买方市场呼唤心理营销
美国学者齐格勒说:“销售的本质就是传达对于制品的心理。”一切现代营销活动都可归结为对客户“诚心、热心、爱心、关心、信心”的争取。在店铺林立、品牌云集的买方市场,传统营销手段因失去往日的“环境支持”而渐感乏力,边际收益与边际成本的交互关系正朝着“微利”的泥潭迅速滑落。相反,心理营销却以其“四两拨千斤”的强劲生命力倍受世人瞩目。可以预见,撬动买方市场的那根杠杆一定是属于心理。

 


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